El sector inmobiliario, después de décadas demasiado inmóvil y tras unos últimos años en los que sí ha avanzado apoyado en internet, ahora sí está obligado a acelerar su gran evolución sin excusas de la mano de la tecnología. No hay otro camino. En torno a esta idea giró el panel ‘Estrategias PropTech de Comercialización y de Relación con el Cliente’ enmarcado en el SIMAPro, el salón profesional del Salón Inmobiliario Internacional de Madrid (SIMA).
Javier Sánchez, Director de Marketing e Innovación de AEDAS Homes; Marcos Beltrán, Chief Sales and Marketing RE Officer de Altamira Asset Management; y Jaime Pascual Sanchiz, Director General de Savills Aguirre Newman, debatieron durante casi una hora sobre el impacto disruptivo de la era PropTech –del inglés, Property y Technology; esto es, propiedad y tecnología– en la estrategia de comercialización, marketing y de relación con los clientes de las compañías inmobiliarias. Un encuentro que estuvo moderado por Carlos Álvarez Ramallo, Agency Relationship Management de Google Spain.
“Estamos en la 1ª Revolución Digital del Real Estate”
El panel arrancó con un mensaje muy claro, a modo de titular, de Javier Sánchez: “Estamos viviendo la primera Revolución Digital del Real Estate”. Y celebró que el sector inmobiliario siga la estela a cierta distancia de Internet, que ya afronta su cuarta Revolución: “Al ir por detrás tenemos la ventaja de disponer de mucha tecnología y muy madura para dar pasos más firmes hacia la digitalización y aprender de otros sectores que entraron antes”.
En concreto, Javier Sánchez destacó el valor de los datos y la importancia del Big Data. “Es esencial para cualquier empresa que en su ADN esté incluido este análisis de los datos. Una de las claves del mercado de la vivienda de obra nueva es conocer mejor al usuario, y la tecnología nos facilita esta información de una manera muy objetiva”, afirmó. Y añadió: “El compromiso de AEDAS Homes con la tecnología es firme y con vocación de futuro, de ahí que esté unida de manera transversal con todas las áreas de la organización”.
Uno de los datos interesantes que puso sobre la mesa Javier Sánchez fue el número medio de búsquedas ‘on line’ que hace el potencial comprador de una vivienda de obra antes de ponerse en contacto con una promotora. “Hasta 11”, dijo. “De este modo”, agregó, “el cliente llega a las oficinas muy informado y con una idea bastante clara de lo que quiere porque previamente ha peinado el mercado y ha hecho su propio estudio de la oferta disponible”.
Ordenar la avalancha de información y datos
Hacia la misma dirección apuntó Marcos Beltrán, quien puso al sector bancario como ejemplo a seguir. “Debemos aprender de las empresas que van más avanzadas en su relación con la tecnología y que la han sabido aplicar muy acertadamente, como la banca”, indicó. El profesional de Altamira Asset Management admitió que el sector inmobiliario está ligado a una continua avalancha de datos y de ahí que requiera de una digitalización para perfeccionar su funcionamiento.
Jaime Pascual Sanchiz, pensando más en el fin que en el cómo, señaló que el objetivo del PropTech pasa “por mejorar el negocio inmobiliario tradicional”. “Poco a poco veremos cómo la tecnología va a imperar porque cada vez hay más herramientas disponibles. La cuestión es estar preparados, creando organizaciones más flexibles y listas para adaptarse a las novedades”, manifestó.
A pesar de que tres ponentes coincidieron en la transcendencia de la tecnología en el sector inmobiliario, todos lamentaron estar dedicando menos inversión de la que les gustaría. Y eso que el presupuesto de sus compañías para este campo no ha parado de crecer durante los últimos años, lo que ha traído consigo la puesta en marcha de múltiples iniciativas.
Iniciativas en funcionamiento
Javier Sánchez detalló que en AEDAS Homes están trabajando con un ‘dashboard inmobiliario’ con distintos perfiles e informes según los clientes internos de la compañía. “Esto nos ayuda organizar la información y a separar el ruido de la relevante”, explicó, al tiempo que aludió al pionero Concurso Show Office, a través del que la promotora ha apremiado a los arquitectos a crear una nueva oficina híbrida que conjugue las virtudes de la tradicional caseta de ventas y los atractivos de un piso piloto.
“También nos apoyamos”, prosiguió el Director de Marketing e Innovación de AEDAS Homes, “en ‘partners’ externos para crear paneles muy visuales, como es un ‘videowall’ con las principales magnitudes de ventas y que los empleados pueden ver simplemente mirando una pantalla cercana en la oficina”. “Cuando se vende o reserva una casa aparece en pantalla una animación y suena una campana. Eso nos recuerda el objetivo común y nos motiva a seguir esforzándonos”, comentó.
Marcos Beltrán, que definió directamente a su compañía como una “startup a lo bestia” que tiene presente el marketing digital en cada segmento, puso en valor el lanzamiento de anuncios digitales que cambian en función del perfil del cliente. E hizo una mención especial del acuerdo de Altamira Asset Management con Amazon. “Hemos sido la primera empresa inmobiliaria en publicitar viviendas en esta plataforma en forma de una campaña ‘display’”, declaró.
Mayor implicación de la Administración
Sobre el futuro de la relación del inmobiliario con la tecnología, los tres participantes en el panel se mostraron optimistas con matices. “El sector va con rumbo fijo hacia un usuario digital y lo vamos a ver antes de lo que pensamos”, señaló convencido Marcos Beltrán. El Director General de Savills Aguirre Newman, Jaime Pascual Sanchiz, advirtió, no obstante, que la digitalización en el sector inmobiliario no será total “hasta que la Administración no adapte las normativas, ya que hasta entonces el cliente no confiará plenamente en los sistemas digitales”.
Javier Sánchez, Director de Marketing e Innovación de AEDAS Homes, imaginó por un momento cómo sería el sector inmobiliario ideal: “Un mercado de la vivienda en la que los plazos de entrega de las casas se redujeran; una administración más digitalizada en la que la concesión de las licencias no se demorara; y un desarrollo urbanístico con más sentido común y sostenible que perdurara en el tiempo, basado en un Pacto Estatal y que quedara blindado del cambio de color político del Gobierno”. En su opinión, para conseguir todos estos objetivos la tecnología debe jugar un papel fundamental.
