¿Cómo está evolucionando la experiencia del cliente en el sector inmobiliario? ¿Cómo ha cambiado la tecnología la comercialización inmobiliaria? ¿Sobre qué pilares se sustenta la dirección comercial? Estas son algunas de las cuestiones que se debatieron en la mesa redonda sobre comercialización inmobiliaria ‘Comercialización inmobiliaria 360. Cómo aprovechar el ciclo, tendencias y oportunidades’ organizada por IE Business School.
En este debate online, celebrado el 7 de marzo de 2022, participaron Alfredo Díaz-Araque Moro, CEO y late Co-founder en Prontopiso; Alberto Larrazábal Roche, Director Nacional de industrial y logística de CBRE España; Fernando López Clemente, Director Comercial en Aliseda Inmobiliaria; y Pablo Rodríguez-Losada, Director Comercial y de Marketing de AEDAS Homes. Alberto Alcázar, Director del Programa de Innovación Inmobiliaria del IE Business School, fue el moderador.
Mercado consolidado y en crecimiento
Sobre el presente y el futuro del sector, Pablo Rodríguez-Losada indicó que se encuentra en un momento de mucho crecimiento y consolidación, “como constatan los datos”. El Director Comercial y de Marketing de AEDAS Homes explicó, además, que el mercado actual es muy exigente, lo que redunda en una competencia sana y, sobre todo, mayor competitividad. “Por ejemplo, los clientes buscan inmediatez y debemos estar a la altura. Aquí es donde la digitalización de los procesos y la experiencia del cliente juega un papel fundamental”, declaró.
Especialización y experiencia de cliente
En una Dirección Comercial como la de AEDAS Homes, que se ha sofisticado y modernizado en los últimos años y que, por tanto, necesita definir bien su sistemática comercial, sus procesos y objetivos, Pablo Rodríguez-Losada remarcó que “la especialización de los empleados y la concentración del equipo comercial en la experiencia son dos de los grandes pilares en los que debe basarse la comercialización de la vivienda de obra nueva”.
Y especificó: “Especialización en los empleados al establecer equipos para que cada uno tenga su propio roll y una cualificación alta sobre un proceso concreto; y una concentración del equipo comercial en la experiencia para darle al cliente una experiencia en el punto de venta que sea formidable”. Según Pablo Rodríguez-Losada es imprescindible que el comercial que atiende al cliente sea un inductor de una experiencia excelente.
Nueva gran oficina para el cliente
Pablo Rodríguez-Losada destacó que AEDAS Homes es una compañía enfocada al cliente: “Personalizamos las viviendas para que el cliente la sienta suya. No podemos olvidar que vendemos algo muy valioso y vital”. Además, el directivo adelantó en primicia que AEDAS Homes lanzará próximamente una gran tienda comercial de 1.500 m2 volcada por completo en la personalización de las viviendas para mostrar a los clientes todo el abanico de posibilidades que existen si quieren personalizar su nueva casa y ajustarla más a sus necesidades.
LIVE Virtual Tour, un gran aliado comercial
A la pregunta “¿dónde habéis encontrado las mayores ventajas de digitalizar procesos aplicando la tecnología en la comercialización de vuestras promociones?”, el directivo de la promotora explicó que “AEDAS Homes ha hecho un esfuerzo inmenso en este sentido”. Y puso de ejemplo LIVE Virtual Tours, una plataforma creada en 2019 para vender viviendas a clientes que estén en cualquier parte del mundo. “El hecho de que puedas ver y entrar virtualmente en tu futura vivienda y personalizarla, incluso antes de que esté construida, ayuda a los clientes a tomar mejores decisiones y más rápido”, apuntó.
“Con la tecnología también somos más rápidos respondiendo al cliente. Podemos construir arquetipos para conocerle mejor. En definitiva, la tecnología nos ayuda a conocer quién nos compra una vivienda y quién no. Esos porqués que te permiten ser mejor”, concluyó Pablo Rodríguez-Losada.
