Javier Sánchez, director de Innovación y Marca de AEDAS Homes, participó el pasado 21 de mayo de 2020 en un nuevo encuentro online de SIMAPro Home Edition bajo el título ‘Cómo seguir alimentando el embudo de ventas durante la desescalada’, que fue seguido por más de 460 personas.
El director de Innovación y Marca de la promotora recalcó al inicio de su intervención que empieza a haber señales de recuperación. Dichas señales permiten al sector inmobiliario cierto optimismo que, en el caso concreto de AEDAS Homes, se afianzó con datos expuestos por Javier Sánchez: “En términos de volumen estamos en el 80 % de leads respecto a las semanas preCOVID. En online estamos por encima del 90 %, y se han disparado las llamadas y las muestras de interés. El reto ahora es convertir todo ese interés en visitas, sobre todo físicas”.
En este sentido, Javier Sánchez no dudó en hacer referencia a los protocolos que la compañía ha implantado en estos días para garantizar la seguridad de todos los clientes a los puntos de venta.
En relación con los compradores internacionales, durante el debate se manifestó la complicada situación que existe en estos momentos debido a que la apertura de las fronteras internacionales aún no se ha producido. Para solucionar el problema de movilidad entre los clientes extranjeros, AEDAS Homes cuenta con el servicio Live Tours, una plataforma virtual que conecta al comprador con asesores comerciales de la promoción en la que está interesado para que, sin moverse del sofá, el cliente se pueda visitar su posible nueva vivienda e, incluso, pasear por las estancias y las zonas comunes.
Decisiones basadas en el estilo de vida
Durante el encuentro se puso de manifiesto también cómo en la etapa de confinamiento las búsquedas de viviendas más espaciosas, con espacios polivalentes y mayor luminosidad han subido en los buscadores. “Después de pasar esta crisis sanitaria, el público está empezando a tomar decisiones basadas en el estilo de vida. Y este estilo de vida ha cambiado un poco la demanda. Estamos hablando de casas más espaciosas, más versátiles y no necesariamente en el centro de la ciudad”, afirmó Javier Sánchez durante su intervención.
La búsqueda de vivienda en zonas con menor densidad de población es una de las principales tendencias de la etapa postCOVID ya que la sociedad estima que un repunte de los contagios es menos probable en estas áreas. Además de esta motivación, la apuesta por zonas menos habitadas también se debe a la implantación del teletrabajo, una práctica llamada a quedarse tras la pandemia. “La gente ha cambiado sus preferencias. En cualquier caso, siempre que hay cambio en la demanda hay que agudizar el ingenio y en este contexto siempre gana el cliente. Son buenos tiempos para seguir estando cerca del cliente, escucharle de manera muy activa y hacerlo como una herramienta de mejora continua”.
“En obra nueva no vemos una bajada generalizada de precios”
Ante las diferentes noticias que surgen sobre la posibilidad de una disminución de precios en las viviendas de obra nueva, el director de Innovación y Marca de AEDAS Homes manifestaba la reducida probabilidad de que esto ocurra debido a que en España se producen 1,3 casas por cada 1.000 habitantes. Con esta cifra, que comparada con nuestros vecinos europeos es de las más bajas, no podríamos hablar de exceso de oferta en ningún caso. Esto, unido al prácticamente inexistente stock de vivienda producida en los últimos años, al bajo nivel de endeudamiento y a la concentración de la actividad promotora en esta etapa en zonas urbanas con gran demanda, hace que no se pueda hablar necesariamente de una bajada de precios. “No ha dado tiempo en este nuevo ciclo a poner en el mercado el suficiente producto como para satisfacer la demanda”, comentó el directivo de AEDAS Homes durante su intervención.
Respecto al valor de las viviendas de obra nueva, Javier Sánchez afirmó que “la casa sigue siendo un valor refugio. Una inversión que se ha revalorizado desde el año 1995 hasta ahora un 148 % en obra nueva, un 20 % más que una casa de segunda mano”.
“El sector promotor tiene una gran capacidad de generar empleo y riqueza”
El encuentro digital también abordó el papel que el inmobiliario puede jugar en la reactivación de economía española tras esta crisis sanitaria. “Hay una oportunidad tremenda de ofrecerle facilidades de pago a los clientes más jóvenes que quieran acceder por primera vez a obra nueva”, apuntó el director de Innovación y Marca de AEDAS Homes. En este sentido, Javier Sánchez puso sobre la mesa planes que han funcionado bien, como el Help to Buy británico de aprobación prioritaria de avales y líneas de crédito en préstamos de primera vivienda o la reducción del IVA al 4 % para la compra de primera vivienda tanto libre como de cualquier tipo de protección. Recuperar las deducciones en el IRPF también puede ser un aliciente para el mercado, especialmente para los clientes más jóvenes que quieren acceder a su primera vivienda.
El encuentro organizado por SIMA contó con Juan Bautista Ramos, director Comercial de Grandes Proyectos de Porcelanosa Grupo, como moderador. Entre los intervinientes, además de Javier Sánchez, estuvieron presentes Silvia Álvarez, directora de Marketing de Neinor Homes; Javier Castellano, Chief Communications Officer de Gilmar Consulting Inmobiliario; y Noelia Sánchez, directora de Comunicación y Marketing de Habitat Inmobiliaria.
